Qu'est-ce qu'un entonnoir de conversion ?

Un entonnoir de conversion, ou également appelé "funnel de conversion", est un outil d'analyse dans la progression de chaque utilisateur vers un objectif précis, que ce soit de l'achat, du lead… Il se base sur un schéma : attention, intérêt, décision, action ou attirer, convertir, transformer et fidéliser. Chaque site web, chaque application adapte son schéma à ses objectifs. Il peut y avoir plusieurs types de schémas. En clair, il s'agit de suivre l'internaute dans son processus de conversion et de transformation qui constitue des étapes différentes et successives. Certaines plateformes telles que Google Analytics proposent un outil de funnel pour suivre les étapes de vos conversions.

Comment fonctionne l'entonnoir de conversion ?

On illustre ce processus par un entonnoir, ou un funnel, car lors du passage d'une étape de conversion à une autre les internautes diminuent. À la première étape, il y a 100% des internautes tandis qu'à la dernière étape, il ne reste plus que les internautes qui ont atteint l'objectif. D’où la forme d'un entonnoir ou d'une pyramide inversée. De telle façon, un funnel illustre une succession de pages web ou des étapes dans la page web, qui peuvent susciter chez l'internaute un intérêt.

"On améliore ce qu'on mesure". Cette règle d'or

Dans la majorité des cas, les entreprises qui disposent d'un site internet ou d'une appli le gère comme une boîte noire. Dans le meilleur des cas, on mesure les visites du site (nombre de sessions et nombre utilisateurs) et les conversions (combien d'internautes ont passé commande, ont demandé un devis, ont pris contact). Nous pouvons aller plus loin en comprenant le niveau d'engagement des internautes. Comprendre également d'où viennent vos internautes vous permettra d'améliorer votre funnel de conversion.

Nous vous conseillons donc de mesurer :

• Les internautes venant du trafic de recherche organique, référencement naturel
• Les internautes ayant tapé directement l'URL de votre site, trafic de notoriété
• Les internautes venant de vos campagnes payantes : Google ads SEA, Facebook Ads, Instagram, LinkedIn
• Les internautes venant de vos réseaux sociaux : Facebook, LinkedIn, Youtube, Instagram, TikTok...
• Les internautes venant de site de référence : ce sont des liens venant d'autres sites.

Ainsi vous pourrez améliorer les actions que vous menez sur ces différents canaux.

Les intentions des internautes

En France, chaque seconde, 80 000 requêtes sont tapées sur Google soit plus 6.9 millards de recherches par jour. Chaque recherche correspond à une ou plusieurs intentions.

On peut classer les intentions en 5 grandes familles d'intention :

• Savoir : recherche d'une information, comparaison d'information.
• Action : recherche pour passer à l'action, un article ou un objet pour l'acheter
• Lieu : recherche d'un lieu pour s'y rendre, savoir où c'est
• Site : recherche d'un site internet en particulier, d'une marque
• Multi-intentions : on recherche un lieu pour s'informer, un lieu pour réaliser une action, un site pour acheter par exemple.

Comprendre que les internautes n'ont pas tous les mêmes intentions permet de construire sa stratégie avec différents niveaux dans l'entonnoir. On peut également réaliser des prestations d'UX design pour tester votre site auprès d'utilisateurs sélectionnés afin de l'améliorer.

Un bon entonnoir doit faire la différence entre les internautes qu'on informe, ceux qui ont besoin d'informations pour passer à l'acte et ceux qui sont prêts à passer à l'acte. Donc les indicateurs sur chaque niveau de l'entonnoir sont à construire en conséquence.

Combien vous avez de lecture des articles de blogs, des actualités, le téléchargement de vos documents, la part de nouveaux utilisateurs sur la lecture des articles et actualités ?

Combien de clic vous avez pour passer d'un article de blog ou d'une actualité vers vos prestations ou réalisations. Un premier taux à mesurer ?

Combien vous avez de lecture de vos pages prestations et réalisations (processus de réassurance) et la part de nouveaux utilisateurs; combien de clic vers vos actions de conversions ? Combien vous avez de conversion finale ?

En mettant ces indicateurs en place, vous pouvez savoir quels sont les étages de votre entonnoir qui fonctionnent bien et ceux à améliorer.

Plusieurs types d'entonnoirs

Les objectifs de chacun font qu'il existe plusieurs types de schémas d'entonnoir, mais on en distingue principalement deux types, celui de conversion et celui de transaction :

• Celui de conversion est celui qui n'a pas de but d'achat final mais qui vise plutôt une demande de newsletter, le téléchargement de catalogue…
• L'entonnoir de transaction est lui purement spécifique à l'action d'achat, c'est lorsque l'internaute est converti en client.

Le choix de l'entonnoir dépend encore une fois du choix de la stratégie à adopter.

Le funnel de conversion permet de connaître le pourcentage d'internautes qui ont abandonné à chacune des étapes du processus. Connaître ces statistiques permet d'améliorer son site web. Cela permet également de diminuer le pourcentage de personnes qui qui quittent le site à l'un des étapes. On peut alors identifier les points faibles de l'entonnoir (et donc des pages web) qui constituent des freins chez l'internaute, et entreprendre de corriger ces freins. L'outil de funnel de conversion peut permettre de mesurer la performance de vos sites.

En bref..

Chez Netnco nous vous aidons à optimiser votre funnel de conversion avec plusieurs solutions tel : le call-to-action, le design, les contenus ou encore en faisant de l'A/B Testing (nous aborderons ceci dans un autre article !).

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