Vous êtes entrepreneur ou en passe de le devenir ? Vous souhaitez vous assurer d'avoir une entreprise rentable qui propose des produits ou services ? Vous vous poserez un jour la question de définir votre business model.
Dans cet article, qui est le premier d’une série, je souhaite vous proposer des schémas de business models, réfléchir à leurs impacts sur vos forces commerciales, sur vos équipes de production et sur la rentabilité de votre entreprise.
C’est quoi un business model ?
Le business model, qu’est-ce que c’est ? C’est le modèle économique de votre entreprise à savoir quels produits et services vous proposez à quelles cibles clients et comment vous le proposez.
Pour le définir, il existe des outils comme le Business Model Canvas, c’est une approche rapide de business model qui permet de se poser les questions essentielles :
- Qui sont mes clients ? Le secteur d’activité de mes clients ? La segmentation de la clientèle ?
- Quelle est votre proposition de valeur ? Votre ou vos offres ? Les prestations, les produits, les services associés ? Vos éléments de différenciation présents dans les offres ?
- Vos canaux de communication ? Vos canaux de vente ? Les montages que vous avez imaginez pour vendre votre offre de valeur ?
- Quelles relations souhaiteriez-vous avoir avec vos clients ? Est-ce une communauté ? Du One Shot ? De la co-création de solution ? Du self service ?
- Quelles sont les ressources clés ou moyens dont vous avez besoin pour votre business ? Les locaux, le personnel, les fonds, les équipements de production, les moyens de transport, de livraison, les logiciels etc… ? Les ressources clés sont celles sans lesquelles vous ne pouvez pas faire tourner votre entreprise.
- Quelles sont les activités stratégiques dont vous avez besoin en interne pour assurer le fonctionnement de l’entreprise ?
- Quels sont les fournisseurs, partenaires ou prestataires clés dont vous ne pouvez pas vous passer pour assurer l’activité de votre entreprise ?
- Quelles sont les sources de revenus de votre entreprise, à savoir comment vous facturez, sous quelles modalités, abonnement, forfait, au projet, à la livraison, à la commande, à chaque livrable, au résultat, avec une commission, au lead, au coût par clic ?
- Et enfin quelle est la structuration de vos coûts pour faire fonctionner votre entreprise ?
Si vous utilisez Miro, un template de Business Model Canvas est présent et vous permettra de réaliser cet exercice pour votre entreprise.
Parfois des axes d’amélioration peuvent surgir en dessinant le business model existant dans une entreprise. Réfléchissons maintenant à différents business model existants, sur la base de ce qu’on n’a pu expérimenter avec Netnco pour nous ou ce qu’ont essayé nos clients.
Dans cet article, nous nous concentrerons sur un cas universel pour poser les bases.
Business model recommandation : L’artisan et son business model
On part du business model le plus simple qui existe, celui d’un artisan fictif qui est forgeron.
Il est présent dans un village du sud de la France depuis plus de 20 ans. Il réalise des portails pour les villas, des gardes aux corps et des escaliers sur mesure.
Il remarque qu’il a une perte de chiffre d'affaires depuis quelques années.
Ses clients principaux sont des propriétaires de maison dans les 15 km alentour de sa forge.
Son business model d’acquisition client peut être représenté ainsi.
Ses clients sont les particuliers, propriétaires de villas, dans les environs proches de sa forge.
Sa proposition de valeur n’est pas clairement identifiée pour lui mais ses clients passent par lui car les portails, gardes au corps et escaliers qu’il fabriquent sont beaux, robustes, sur mesure, sa rapidité d’intervention et qu’ils ont apprécié le niveau de finition qu’ils ont vu chez des voisins et amis.
Son canal de communication est le bouche à oreille, la recommandation.
Il n’a pas réfléchi à la relation qu’il veut bâtir auprès de ces clients. Il se concentre sur le projet et fait en sorte que cela corresponde aux goûts du client.
Ses ressources clés sont la forge, son camion et ses outils pour la pose. Il a parfois besoin d’un coup de main pour la pose, sur certaines phases et fait appel à un poseur partenaire qui lui donne un coup de main sur certains chantiers. Il a besoin de son logiciel de comptabilité, d’une ligne téléphonique et d’un répondeur pour prendre les messages lorsqu’il ne peut pas répondre.
Les activités clés sont la définition du besoin sur place, la réalisation des éléments à l’atelier et la pose. Il a réfléchi à déléguer la pose mais il a eu de mauvaises expériences par le passé. Pour que ces réalisations soient nickels, il préfère réaliser la pose lui-même. Il se rend compte que c’est important pour voir si le client est content également.
Ses fournisseurs stratégiques sont les grossistes en métal et son partenaire clé est son collègue poseur qui est à son compte. Un bon garagiste est également essentiel car il ne peut pas se permettre de ne pas avoir son camion.
Son revenue stream est un paiement à la commande et une à la livraison à 30 jours.
Ses coûts sont de deux natures, fixes et variables. Il est propriétaire de la forge. Il paie des factures importantes de gaz, d’électricité pour les charges fixes. Les charges variables sont liées à l’achat de métal et l’intervention de son collègue à son compte.
Le risque identifiable lorsqu’on voit ce type de business model est qu’il ne maîtrise pas le flux de prospect et ne peut donc pas être sûr d’avoir des commandes.
En discutant avec un ami plombier, celui-ci lui parle d’un club business local au sein duquel les membres se font des recommandations. Il décide alors de s’y inscrire.
Il commence à changer son business model en ajoutant un second canal d’acquisition.
Ce changement lui demande de se rendre disponible les jeudis matins une heure lors de rendez-vous business (coucou le BNI, vous vous êtes reconnus ?).
Business Model avec du Marketing : l’artisan communicant
Première action, mettre une enseigne ou une signalétique sur son établissement et création d’un site vitrine ainsi que d’une fiche sur Google My Business.
On voit rapidement que les sources d'acquisitions se diversifient. Notre forgeron a une clientèle qui commence à changer. Il a plus de visite à la forge. Il doit traiter des mails. Il a a gérer un avis négatif sur Google qui est selon lui un faux avis qui est certainement le fait d'un concurrent.
Ce business model peut s’enrichir en créant de la diversification comme proposer une offre pour les restaurants, la réalisation de structure pour des professionnels, créer des partenariats avec des artistes, des architectes, des architectes d’intérieurs, créer des modèles d’escaliers prêts à poser, des formations sur le métier de la forge, des visites de la forges, de la relation presse, le développement de la visibilité sur les réseaux sociaux. Il faut battre le fer tant qu'il est chaud.
La plupart des artisans 2.0 commencent par prendre un alternant en marketing ou en ventes pour commencer à travailler ces aspects. Puis ils externalisent une partie des tâches à des agences ou freelances pour avoir plus de résultats et sur le long terme internalisent une partie des savoir-faire en interne.
Impact du changement de business model sur l’activité
Bref, le développement du business model est une question de volonté, d’opportunités de marchés et d’efforts pour proposer des produits et services qui répondent aux besoins du marché qu’il peut toucher. La question est de savoir si l’investissement de son temps sur ces tâches de développement sera plus rentable que de se concentrer sur son savoir-faire.
Chaque outils ou actions mises en œuvre modèleront votre nouveau business model.
Voici quelques impacts identifiés.
Frustration - Changer son business model pour faire de l’acquisition client avec du marketing nécessite d’y consacrer du temps et du budget. D’autre part, le marketing ne donnant que rarement des résultats immédiats, cela nécessite une action sur le long terme avec des actions régulières. La frustration qui peut être générée par la dépense sans retour sur investissement immédiat est parfois difficile à gérer pour les artisans.
Mesurer - Le conseil que je peux vous donner est de vous doter d’outils de mesure pour évaluer le nombre de visites sur vos sites, pages de réseaux sociaux et de mesurer les taux de conversion de vos outils. Vous aurez ainsi des indicateurs et la possibilité d’apprécier les impacts de vos actions.
Interroger - Autres conseils, n’hésitez pas à interroger vos clients pour savoir comment ils vous ont connu. Cela vous permettra d’avoir des feedbacks pour améliorer vos stratégies d’acquisition.
Finances - Pour une TPE ou une PME, nous vous conseillons également de fixer un budget maximum pour votre communication en fonction de vos possibilités. En moyenne ce qui se pratique est entre 5% et 20% du CA en budget communication pour avoir des résultats.
Ce budget dépend de la maturité de votre entreprise, en phase de lancement le budget est plus conséquent qu’une fois l’activité lancée. Il dépend également de votre secteur d’activité et de votre clientèle.
En BtoB les budgets sont en moyenne de 5% du CA (sources : INSEE) alors qu’en BtoC les dépenses moyennes des entreprises sont en moyenne à 10% du CA.
Temps - Un impact souvent négligé est l’impact temps. En effet, changer votre business model vous demandera du temps. Que ce soit pour développer des partenariats, pour trouver de nouveaux collaborateurs, pour la communication, pour analyser les résultats. Ce temps est à prévoir car un changement de business model nécessite que vous l’accompagniez, que vous le cadriez, que vous ajustiez les offres pour qu’elles ne demandent pas des efforts supérieurs à ce qu’elles rapportent.
Conclusion
Identifier son business model est essentiel pour assurer l’alignement de vos offres avec le marché. Une fois qu’on l’a identifié, le faire évoluer n’est pas anodin et nécessite du temps, de l’argent et la mise en place d’outils de mesure. Vous l’aurez compris, ce n’est pas anodin.
Lors du prochain article de cette série, nous nous pencherons sur le business model d’une entreprise qui travaille aux projets et sa conversion avec proposition de produits sous licence. La suite ici ...
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